Dans la transmission tout commence par l’écoute

Julien Clément, conseiller en gestion de patrimoine chez Cerfrance Poitou-Charentes, partage sa vision de la transmission : écouter, comprendre les attentes de chacun et construire ensemble un projet adapté à chaque situation.

La transmission familiale est fréquente dans le monde agricole. Par où commencer ?

Transmettre, ce n’est pas seulement céder des terres, des bâtiments ou du matériel : c’est aussi partager un savoir-faire, une vision du métier et une manière de travailler. Le cédant a son expérience et pas toujours la pédagogie, le repreneur a ses idées et ses envies. Il faut donc faire parler les deux générations : pourquoi transmettre ? Quelle place le cédant souhaite-t-il conserver ? Quel projet le repreneur veut-il développer ? Il faut d’abord comprendre ce que chacun souhaite.

La transmission familiale peut se faire des parents aux enfants, mais aussi impliquer un gendre ou une belle-fille qui rejoint l’exploitation. Et ce n’est pas qu’une histoire d’hommes ! On voit des femmes reprendre l’entreprise familiale, avec parfois un regard différent sur l’organisation du travail et les façons de faire.

Pourquoi faut-il anticiper la transmission plusieurs années à l’avance ?

Parce qu’une exploitation agricole représente souvent un patrimoine important, difficile à reprendre en une seule fois. Il faut commencer par établir un bilan patrimonial (à la fois professionnel et privé), faire le point sur les biens, les dettes et les besoins futurs du cédant, notamment à la retraite. Ensuite, plusieurs options peuvent être étudiées. On peut, par exemple, céder le matériel, les stocks et les animaux, quand il y en a, puis louer les terres et les bâtiments au repreneur. L’achat de l’immobilier pourra éventuellement intervenir plus tard. Dans le cadre familial, on peut aussi envisager une donation ou un démembrement de propriété, selon les objectifs de chacun. Anticiper, c’est se donner le temps de construire des solutions plutôt que de se retrouver bloqué au moment de transmettre. Des solutions il peut y en avoir plusieurs… Ce qui fonctionne chez l’un ne fonctionne pas chez l’autre !

Comment détermine-t-on la valeur d’une entreprise ?

Il faut distinguer ce que l’on vend : le matériel, l’activité, les parts d’une société, les bâtiments, les terres… La valeur affective que le cédant associe à son outil de travail est compréhensible, mais elle ne suffit pas à déterminer sa valeur économique. Je me souviens d’un exploitant qui estimait son matériel à 550 000 euros, alors que son entreprise avait 450 000 euros de passif. Il fallait donc lui faire comprendre qu’on ne pouvait pas simplement retenir la valeur du matériel pour fixer le prix de reprise de l’entreprise. C’est parfois difficile à entendre !

Quelle(s) problématique(s) rencontrez-vous régulièrement dans la transmission agricole ?

Il arrive, par exemple, qu’une société agricole ait construit un bâtiment sur le « sol d’autrui », un terrain qui appartient personnellement à l’un des associés (parfois même à ses parents). On se retrouve alors avec deux éléments distincts : le terrain, détenu par une personne physique, et le bâtiment, construit et financé par la société. Si le propriétaire du terrain décède, celui-ci peut se retrouver en indivision entre plusieurs héritiers, alors que la société continue d’exploiter le bâtiment. Cela peut ensuite compliquer les projets de développement ou la cession de l’entreprise. Il faut donc examiner l’organisation existante, repérer les situations fragiles et travailler avec des notaires, juristes ou fiscalistes. La transmission est aussi l’occasion de remettre à plat des arrangements anciens qui ne sont plus adaptés au projet.

Comment préserver une bonne relation entre le cédant et le repreneur ?

La communication est la clé. Chacun doit trouver sa place et définir ses responsabilités.Il faut donc s’assurer que les deux générations partagent une vision suffisamment commune de l’avenir. En droit des sociétés, on parle d’affectio societatis : la volonté de s’associer autour d’un projet commun, dans un intérêt mutuel, en acceptant d’en partager tant les bénéfices que les pertes et risques.

Les attentes peuvent aussi porter sur des convictions fortes : préserver les sols, la biodiversité ou certaines pratiques agricoles. Le conseil doit permettre de faire émerger les non-dits et de poser les questions qui dérangent. Cela peut provoquer des émotions fortes, mais mieux vaut les exprimer avant qu’elles ne deviennent des conflits.

Comment Cerfrance accompagne-t-il concrètement les chefs d’entreprise ?

Notre premier travail, c’est d’écouter et de comprendre ce qui compte pour eux. Le reste, on le construit ensemble. Le plus souvent, je me rends chez les exploitants : les accompagner sur le terrain, voir leur outil de travail, cela constitue une différence phénoménale. On commence avec du papier, un crayon… et une conversation. Les chiffres et les outils de calcul viennent ensuite pour comparer les solutions. Nous mobilisons les compétences nécessaires, en conseil d’entreprise, gestion de patrimoine, comptabilité, fiscalité et juridique, et faisons appel à des partenaires si besoin. Il n’y a pas de schéma type, et c’est justement ce côté « couture sur mesure » qui fait la beauté de notre métier. Et l’IA ne pourra jamais remplacer la chaleur d’une poignée de main !